顾客说价格太贵时，如何拿下顾客？

客户的购买决策都是情绪化的，然后再进行自我合理化。所谓试吃、试穿、看样板间都是为了激发客户情绪，让客户产生“已经拥有”的感觉。人对已经拥有的东西再失去，痛苦的感受是加倍的。

客户情绪未起来时谈价格，基本就是在做筛选，能接受再聊聊，不能接受直接就走了。

客户情绪已经起来了，这时候嫌贵是有方法成交的。一方面是继续强化情绪，描绘拥有时的美好，强化失去之后的痛苦。然后价格上稍作让步让客户有占便宜的感觉。

如果客户是真的想买，然后提出有点贵，你可以采用反问的方式，了解一下客户的心理预期，比如：您觉得多少钱合适？如果客户这时候能说出心理价位，那么接下来我们就有应对办法了，如果客户说出的价位与我们的最低价位接近，就可以以申请领导为由，让客户确定下来，比如：您能确定现在交钱吗？如果可以，我就去跟领导申请，申请下来就按这个价格走，没申请下来您也多体谅一下。如果客户说出的价位与我们最低价位差很多，就可以直接告诉客户，您可以去别家再看看，比如：这个价格您可以卖给我，有多少我要多少…

针对顾客总嫌价格贵，应该如何有效的应对和处理方法！

业务员要知道自己产品的定位，然后跟老板谈产品的价值以及自己能够为老板带来什么增值服务，实在打动不了只能放弃。

错误沟通

1、价格好商量……

2、对不起，我们是品牌，不还价

问题分析

客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。

客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。

沟通策略

当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！

沟通话术

❶销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？

❷销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的……